O perfil ideal da equipe dos departamentos comerciais é criar vendedores “ESTRELA”.
81% dos vendedores estrela procuram concluir e encerrar a operação no momento, em comparação com 63% dos vendedores médios, que não o fazem.
Há uma clara diferença na fase de investigação e gestão de informações, sendo menor no vendedor médio, que começa a falar sobre o seu produto conhecendo muito pouco sobre o cliente. Ele faz muito poucas perguntas e parece ter medo de incomodar, o que faz com que ele tenha muito pouca informação para personalizar a oferta e refutar as objeções subseqüentes.
71% dos vendedores “ESTRELLA” demonstram interesse no cliente. Por outro lado, menos da metade dos vendedores médios demonstram preocupação com o fecho do negócio e suas questões.
Ao contrário dos “ESTRELA”, cerca de metade dos fornecedores médios não apresenta benefícios ou vantagens ao cliente.
Os vendedores “ESTRELA” também se preocupam com a impressão final que o cliente recebe. Eles cumprem com mais eficiência o famoso “sigo á sua inteira disposiçãol” ou “obrigado pelo recebimento na minha visita” enviando um email de agradecimento e lembrança.